采购谈判--过程，方法，技巧及案例（2天） 

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谈判讲究技巧，更讲究艺术，谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
    虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
   人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。
   要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
   课程都会一一展开。
 
1. 谈判过程
分析对方的方案
了解你的对手
谈判类型
谈判的九个阶段
谈判的准备
确立谈判项目
确立目标
定位和期望
选择谈判团队
分析外部因素影响
计划在谈判中使用的七大策略
定出谈判的议程
 
2. 谈判的要素
谈判的性质三个层面的关系
选择竞争性谈判方式的准则
采购谈判中的心理活动
谈判三步曲
谈判原则
信息获取
提高地位
公平
欺骗
坚持
人格魅力
力量
谈判中劣势产生的原因
谈判金三角与谈判三要素
谈判协议的最佳替代方案BAT A
价值评估与交换
价格谈判模型
把握不准供应商的报价时应如何处理
让步导则
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
优秀谈判者的特质
 
3. 谈判的技巧的运用
掌握对方底牌的四种谈判技巧
谈判对话技巧
谈判运用语言的技巧
肢体语言
谈判高手的障碍和对策
谈判行为中的真假识别
什么环境说什么话
在谈判冲突中占上风
经典商战谈判技巧的20法则
谈判中的八字箴言
商务谈判中的拖延战术
谈判的基本功
谈判的4技巧
成功“说服”七技巧
谈判百宝箱
谈判的三个压力点
谈判中的问题
四条基本原则
谈判策略运用导则
谈判哲学
 
4. 谈判中的沟通
沟通的四大秘诀
高效沟通的六个步骤
获取对手好感的六大法则
说服之旅，始于知心
沟通永无止境
采购优劣势分析
供应商关系管理
如何对待大供应商
处理垄断和卡特尔
如何对待小供应商
供应商奖励
 
5. 谈判案例分析和实践
对手的性格
快要烂的橙子
老爷车
土地交易
谈判风格测试
涨价的供应商
有限权力成就低价谈判
价格误区货比十三家
定位跟踪器的谈判
让步的练习
PC机的采购
采购“主原料”的谈判
“中长期采购协议”的谈判
谈判——汽车供应商
普托尔公司的谈判
轮毂罩谈判
 

实用采购谈判技能提升（2天*）

 

• 谈判原则

谈判论输赢
谈判“谈”什么
先获得对方的认可
赞扬是一种技能
“发火”是一种能力
解决冲突的方法
学会拒绝对手的时机
如何回答“不可能的问题”
需求的背后是什么
 

• 谈判过程

谈判类型
分析对方的方案
了解你的对手
分析外部因素影响
谈判的准备
确立谈判项目
确立目标
定位和期望
选择谈判团队
定出谈判的议程
谈判的九个阶段
准备
制定战略
确立谈判程序
信号探测
报价
调整
讨价还价
拍板
签约
 

• 谈判七大策略

角色策略
时间策略
议题策略
开价策略
权利策略
让步策略
地点策略

• 采购谈判中关注要素

谈判的性质三个层面的关系
选择竞争性谈判方式的准则
采购谈判中的心理活动
谈判三步曲
谈判原则
信息获取
提高地位
公平
欺骗
坚持
人格魅力
力量
谈判中劣势产生的原因
谈判金三角与谈判三要素
BATNA
价值评估与交换
价格谈判模型
把握不准供应商的报价时应如何处理
让步导则
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
优秀谈判者的特质

• 价格谈判

设立与探测目标
对方的底线在哪里
成本对价格的影响
材料在价格谈判中的方法
人工在价格谈判中的判断
设备的分解和摊派
利润给多少才合适
价值评估与交换
价格刚性
供应商定价模型
价格驱动因素分析
价格谈判模型
7种折扣分析
“性价比”，怎么比
规格书和SOW在谈判中对价格的影响
价格歧视策略
价格谈判中的5个艺术性话题

• 采购谈判中的操作实战技巧

什么时候应用谈判技巧
谈判中常见的错误
谈判的基本功
谈判的三个压力点
谈判技巧运用导则
谈判技巧百宝箱

• 谈判案例分析和角色演练

1. “价格越低越好”
2. 对方的需求是什么
3. 谈判中的定位
4. 三方困难的谈判
5. 经典的土地买卖谈判

• 通过视频学习谈判技巧